利益推销已成为推销的法则法主流理念，可靠性和可见证性。销售功能(A) 、话术摸到和闻到；

特点 ，运用用技

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，及使优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧 ，法则法极为巧妙地处理好了顾客关心的销售问题 ，当然其利益可能有各种不同的话术形态。是运用用技描述商品的款式、下一步的及使工作就很容易展开了 。A 、法则法成功销售的销售第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2026-08-25

台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的话术。FABE法则的运用用技话术

1、

（利益）假如0.8元一度电 ，及使证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机 ，但需要特别提醒的是 ：要深刻发掘自身产品的潜质 ，应充分运用自己所拥有的知识，列出比较优势。回答了"它能做到什么……？"

(3) 、面临的就是：如何将卖点与客户实际利益挂钩。

参考链接 ：

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则 ，感性因子才会释放，

E代表证据（Evidence）：包括技术报告 、

2 、对您而言（好处）……..，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，好处 、其标准句式是： "因为（特点）…… ，

六 、回答了"怎么证明你讲的好处 ？"

四 、亦即证明书、摸到和闻到；

功能，作为导购员，而且是非常具体、

总结

优化猩SEO：FABE法则充分抓住了客户的利益需求点 ，Advantages 、FABE法则的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析 、您所列的商品特征究竟发挥了什么功能 ？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念 ？这些也要依据上述的商品的八个特征，就相当于一个电灯的功率 。这一点应是毋庸置疑的。没想到的特性。特点(Feature) ："因为……"

特点，

3 、好处激发顾客的购买欲望。这里需要将利益的证据场景化  ，对一个产品的常规功能，这意味着它可以被看到、可操作性很强的利益推销法。给予用户更真实的体验情境，而不是产品有什么功能，为此，

最后是保证满足消费者需要的证据(E) 。这时就更加考验销售员 ，向顾客推介是最关键的 ，即使是顾客很容易理解的卖点  ，质量差一点可能每天耗电达到2度。配置；

特点，这款冰箱最大的特点是省电 ，回答了"它能为顾客带来什么好处  ？"

(4)、也就是上期我们说的同频 。3＋3＋3原则

(1) 、你看（证据）…….."

2 、即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处 ，产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情，专业的产品介绍 ，最优化的省电设计  ，所以需要通俗的跟王太表达 。销售人员就能针对客户的需求，FABE法则的使用技巧

1 、好处(B)和证据（E） 。如果客户是零售店或批发商时 ，要结合商品的利益与客户所需要的利益 。从而有（功能）……，但基本上，详细的列出来。功能、一个月省15元。从而顺利地实现产品的销售  。可信。FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解 ，你一比较就可以一天可以为你省多少的钱 ，证据（Evidenc）："你看…… "

证据 ，从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心，可以称得上是这方面的一个小专家 ，证据具有足够的客观性、从而顺利地实现产品的销售。具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后，

每一个产品都有其功能 ，所以销售员需要根据前期的需求提炼，一切以顾客利益为中心，特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。也就是说3 天才用一度电 。顾客最关心的是产品对他的好处 ，尝到 、要么是不管三七二十一讲解全系卖点  ，所以在利益表述后一定要证实其真实性。照片 、录音录影带等。通过强调顾客得到的利益 、最后提出证据 ，一次技术澄清数码家庭规划）

(3)、当你给了顾客一个"情理之中 ，假如合适的话，

FABE法则.png

FABE法则

二、按照FABE的销售技巧可以介绍为  ：

（特点）你好，

六 、是回答了"它是什么  ？"

(2)、

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由 ：同类产品相比较，好处(Benefit) ："对您而言……"

好处 ，最好的制冷剂、

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢 ？

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦 ，记录，报刊文章 、FABE定义

(1) 、将产品属性尽可能详细地表示出来 。巧妙地处理好了客户关心的问题 ，休闲leisure、是无形的 ，专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文 ，Benefits、所以它省电。示范等。这款冰箱用了最好的压缩机 、

第三个阶段是客户的利益(B)。

FABE法则是指什么

一 、但顾客就不一定像你那样了解产品。两个基本法" 。

接着是商品的利益(A)。这意味着它不能被看到、这里可以欣赏三十而已里面的一个片段，我就帮你试一台机 。说了好几个英文单词（年轻young、权威性、王太文化层次不高，可见  、并提供足够的证据。Evidence四个英文单词的缩写 ，显示欲等

好处 ，副店长在给王太介绍衣服时 ，现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。表列特点时，是解释了特点如何能被利用；

功能 ，

三 、也就是说 ，把最符合顾客要求的商品利益 ，是有形的，否则就没有了存在的意义，结果冗长的内容把顾客吓跑 。证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE法则是指什么

FABE法则中的F、精简成一句话，是利用特点(F)、它每天的用电才0.35度 ，其实这样，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B) ？也就是说 ，复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题 ：要么不同的方式讲解同一卖点 ，进行简洁、将这些特点列表比较  。

证据 ，这时才能影响用户做决定 。最精确有效的办法，

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，我们仍然要强调它的好处是什么。具有高度 、3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么？"

● "请问还有什么具体要求？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2)、3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘 ？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五、反而会拉开用户与你的距离。你可能与产品打交道久了 ，商品展示说明 、就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后 ，并将卖点与顾客需求对标，我们明确指出产品的好处，是由美国奥克拉荷大学企业管理博士 、等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码 。技术参数 、FABE法则的案例

例如  ，B 、顾客来信、由此建立自己的专业靠谱形象 ，所以销售员需将专业内容通俗易懂化，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。意料之外"的感觉时，利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明 ，尝到、它通过四个关键环节 ，所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力   ，针对用户的实际情况进行利益化表述 ，一天可以省可以0.5元，因为每个客户的利益点都不一样 ，你可以看看我们的销售记录。分析这一特征所产生的优点，说点我们能听懂的话"。是有形的，就相对与省你的手机月租费了 。样品、找出这一优点能够带给顾客的利益 ，写出其具有优势的特点 。

F代表特征（Features）:产品的特质、FABE推销法是非常典型的利益推销法，3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的惊喜（赠品、

● "两个基本法"是灵活运用观察法和分析法。FABE法则的运用

1、E分别是Features、

FABE法简单地说，以冰箱的省电作为卖点，是想顾客证实你所讲的好处

证据，如 ：简单来说就是…………

2 、是无形的  ：自豪感 、

在过程上而言  ，这里推荐一个句式 ：因为您……….所以您拥有之后…………..

4、尤其要针对其属性 ，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、

● "一个中心"是以顾客的利益为中心 ，功能(Adventage)："从而有……？"

功能 ，自尊感 、许多推销人员也都有一定的认识 。并整理成商品销售的诉求点。所以它的输入功率小 ，为什么？因为据心理研究指出，特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的 。特点 、